Quand on pense à un organisme de formation, on pense souvent aux formateurs ou à l’équipe pédagogique. Mais derrière la croissance, la structuration et la pérennité d’un établissement, il y a souvent un profil essentiel : le ou la Business Developer BtoB.

Encore peu valorisé dans le secteur de la formation, ce rôle est pourtant stratégique. Il combine vision commerciale, connaissance fine des besoins entreprises et capacité à faire rayonner l’offre de formation sur un marché concurrentiel.

Business Developer BtoB : de quoi parle-t-on exactement ?

Le ou la Business Developer BtoB est responsable du développement commercial auprès des entreprises. Dans le secteur de la formation, cela signifie vendre des prestations de formation continue, négocier des partenariats, détecter de nouveaux besoins… et souvent, travailler en lien étroit avec les responsables pédagogiques et les équipes marketing.

Son terrain de jeu ? Les entreprises clientes. Son objectif ? Accroître le chiffre d’affaires tout en construisant des relations solides et durables avec les acteurs économiques du territoire ou d’un secteur ciblé (industrie, tech, santé, etc.).

1. Comprendre les besoins de formation des entreprises

Le rôle d’un Business Developer ne se limite pas à « vendre une formation ». Dans le secteur de la formation professionnelle, il s’agit d’analyser les enjeux RH et business des entreprises pour leur proposer des dispositifs sur-mesure.

Cela implique :

• une bonne connaissance des référentiels de compétences,
• une capacité à dialoguer avec des DRH, responsables formation, directeurs de BU,
• une maitrise des financements entreprises,
• et un sens aigu de l’écoute et du conseil.

Il ou elle joue souvent un rôle de traducteur entre les besoins opérationnels de l’entreprise et les solutions pédagogiques proposées par l’organisme.

2. Porter l’offre de formation à l’extérieur de l’organisme

Le Business Developer est aussi l’ambassadeur de l’organisme de formation auprès du monde professionnel. Il participe à des salons, des événements BtoB, des rendez-vous clients, et collabore parfois à la création de contenus avec l’équipe communication (livres blancs, webinars, etc.).

Son rôle est d’accroître la notoriété de l’organisme, de positionner son offre face à la concurrence et de convaincre par la pertinence de la solution proposée.

3. Créer une synergie entre les services

Dans une structure bien organisée, le Business Developer BtoB ne travaille pas seul. Il ou elle collabore avec :

• les équipes pédagogiques, pour concevoir une réponse adaptée,
• les équipes admissions, pour suivre les candidatures et les financements,
• et la direction, pour piloter les KPI et orienter la stratégie.

Il ou elle devient alors le maillon central qui relie les besoins externes au fonctionnement interne.

Un rôle indispensable dans un contexte en mutation

À l’heure où la formation continue est en pleine mutation (transformation numérique, CPF, montée en compétence des collaborateurs…), les organismes doivent s’adapter en permanence. Le ou la Business Developer BtoB devient un moteur d’innovation commerciale et stratégique, capable de faire évoluer l’offre, d’anticiper les tendances, et de construire des relations durables avec les entreprises.

Chez hirro, nous accompagnons les écoles et organismes de formation dans cette évolution du marché et la recherche de profils Business Developers qui allient compréhension pédagogique et fibre commerciale.

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